这个618，抖音商城如何打动追求平替的消费者？

原创来源：公众号:剁椒Spicy

不是大牌买不起，而是平替更有性价比。

羽绒服价格飙升，年轻人赶忙扒拉出父母穿过的军大衣、花棉袄，掀起复古时尚；没机会到现场看NBA，就地取材在村里办起了村BA； 9.9元的平替咖啡备受追捧；几十元的吹风机，使用起来不输千元大牌；用性价比打天下的零食量贩店，已经做成万店规模遍布中国县域。

刚结束的618，消费者张女士一改从前要花费大几千元的习惯，主打平替消费，一件48元的防晒衣、某国产品牌护肤品、“平替”吹风机、一件两百多元还带刺绣的汉服......“刚开始我只是抱着试试的心态下单，但买多以后发现踩雷的情况很少，平替产品极具性价比，比花大钱买大牌舒心多了。”

消费者更理性了，对Logo和品牌溢价祛魅后，当代年轻人的消费愈发冷静克制。一方面许多品牌性价比低，另一方面消费者获取品牌信息和商品信息的渠道越来越多，信息不对称减少，对品牌和商品的要求变高。平替品是高性价比的商品，消费者不想再被收智商税了。

面对新的消费趋势，商家和电商平台都要跟着转变。商家得跟上消费者的步伐，在优价、低价、性价比和质价比几个层面进化，平台同样要给商家提供新的经营方法论。

2024年，剁椒观察到抖音电商提出「价格力」方法论，这对商家的经营至关重要。

第一部分：价格力如何助力商家经营？

首先来看一个经营实例：抖音电商在《2024年价格力运营指南》中提到，某美妆品牌通过发优惠券等方式优化价格力后，流量、销量均得到显著提升，直播日均PV提高148%，搜索日均PV提高58%，猜你喜欢日均PV提高28%，最终GMV提高了93%。

价格力调整后，商家无论在内容场还是货架场，都实现了跨越式发展。显然，「价格力」是消费者习惯转变之后导向的必然结果，亦是平台和商家势必要顺应的趋势。

当价格力成为一种方法论，平台给了商家生意经营的指引。总结起来就是：价格力表现越好，全域流量竞争力就越大。价格优秀且质量好的产品会得到更多消费者青睐，无论搜索还是主动购买的行为会更多，从而反哺商品获得更多流量。

价格力会影响商家全域经营的效果和方法。内容场上，商家的短视频、直播流量会受到影响，达人匹配过程中价格力成为筛选标准之一；货架场上，商品卡的推荐逻辑同样与价格力挂钩；另外在营销环节中，价格力等级是商家参与活动、获得流量、红包等激励权益的门槛之一。

站在商家角度看「价格力」等级，这是平台洞察到了电商竞争环境和消费者习惯后，提供的新的方法论和指引，是优价、优质商家的福音和新风口。618期间，据了解行甲负离子高速吹风机通过叠加平台券等方式，使商品普惠到手价优惠了5元，上架即低价，618期间登上电吹风人气榜TOP3。

这些年消费领域的竞争重点逐渐向价格层面转移，商家竞争走向新格局。消费端的诉求传导至供给端，质优、价美成为主导标准。

抖音电商依托强大的技术能力和标签、推荐机制，潜移默化之中在消费者心中建立起价格力强且品质优秀的平台心智。

第二部分：商家如何玩转618？

「抖音商城宝藏好物」在今年618发起的活动，从优质平替、当红热销、新意好品三个维度在全行业引领商家。

其中，优质平替产品备受消费者青睐，看到趋势的商家纷纷下场提供平替产品供给，抖音电商则是平替消费的重要渠道。商家如何在抖音电商玩转平替风？

首先借势高互动性话题，通过平台得天独厚的海量达人优势和内容优势，激活流量场。

在#替身文学的风还是吹到了网购圈话题下，达人@萧枭同学发布了“当富二代染上平替”的剧情向短视频，豪门大少爷初入大学宿舍，被同学日常用的大牌平替产品震惊，该视频点赞量达20.9万；达人@高压郭“当丈母娘遇到婆婆妈”的视频，以说唱方式讲述平替产品完全不输大品牌，性价比超给力。

截止6月17日话题#替身文学的风还是吹到了网购圈，播放量1070.3w，8位达人视频持续发酵，助推话题最高热度值达461.4万，最高登种草榜TOP8，累计在榜时长近48小时，最高在看达487.2w，并成功吸引自来水参与活动。话题页中有少量自来水带“替身文学”话题或文案发布视频，主动引领买平替热潮发酵。

达人内容准确击中消费者对平替产品的认可和需求，用剧情化的内容洞察、展现消费趋势，以故事、戏剧冲突的方式，与消费者心理实现深层共鸣。借助达人内容，选取匹配度和热度较高的达人参与其中，整体互动话题的流量水位被迅速拉高。引流、蓄水，是精准种草的有效铺垫。

紧接着第二步，便是内容和产品联动，通过达人种草视频，精准触达消费者。抖音达人@君瑶啊，用变装视频形式，向消费者种草几十块钱的平替墨镜，展示产品高级感和可穿搭性。另外，@屁啦给月光学生党和0存款毕业党提供花小钱办大事攻略。

视频中，行甲负离子高速吹风机的种草信息植入其中。商家非常重视达人合作，并储备了优质的丰富的达人资源，由丰富达人组成的种草矩阵，为产品引入可观流量。

此次活动多位种草达人播放量总计128.03w，点赞量5.3w，平均点赞数据破万。

当商家和平台精准把握消费趋势变化，内容创作便有了抓手。今年618，在深度洞察消费者的前提下，平替产品借助抖音层层内容传播，与消费者实现了深度勾连。捕捉消费情绪、用故事生动刻画情绪，最终通过风格契合的种草达人传递产品信息，商家与消费者实现了水到渠成的紧密联系。

最终的目的便是实现精准、高效转化。

转化环节，通过短直联动，大主播带货、商城等多种方式承接。行甲负离子高速吹风机新品便是通过疯狂小杨哥、疯狂小杨弟（三只羊）等头部达人直播推爆。在整个参与「抖音商城宝藏好物」活动过程中，行甲负离子高速吹风机享受到大促流量扶持，爆款叠加价格力优势，合作内容达人对标大牌进行内容测评，评论区引导搜索，提升生意转化。

一个有效的营销IP，一场全链路层层推进的电商活动，从流量、内容、转化、价格多维度拉动了商家生意增长。

第三部分：平替风潮下，商家如何突围“内卷”？（30%）

事实上，当平替风劲吹消费市场，身处其中的各类商家都面临着紧跟趋势的转型之痛。

而当商家竞争的视角逐渐归于价格一处，竞争难度实则是加大的。海量商家、海量供给，一片红海，商家如何从中脱颖而出，被消费者看到，与消费者建立紧密链接，是当下营销要解决的最大难题。尤其当消费者回归理性，冲动消费退场，人们考虑如何买到更值得的产品。什么样的营销内容能打动消费者，是每个人都在探索和思考的。

平台以及平台营销活动，作为连接商家和消费者的桥梁，为商家提供经营方法论和指引，拉近商家和消费者之间的距离是题中应有之义。进一步分析【抖音商城宝藏好物】，在消费趋势发生转变的当下，起到了给商家、消费者提供解法和连接渠道的价值。

对商家来说，IP深刻洞察到消费者的变化，顺应了当下的平替消费趋势，通过一系列内容、产品设计举措，环环相扣的引流、种草内容，高效、多元的承接转化场域，帮助商家实现了声量和生意的协同爆发。流量从达人内容开始发酵，由全域电商阵地收口，聚合短视频、直播、商品卡等多维路径，营销活动有了集中打爆，高效转化的能量。

此外平台还在不断拓展自己的产品供给，给新商家提供足够的成长空间。通过0元入驻降低准入门槛，用专属的扶持、培训提升商家的平台运营能力，用成本、流量补贴的方式带动新商快速度过0-1节点，在平台站稳脚跟。针对不同类型商家多样化的营销助力，平替消费在抖音电商蔚然成风。

对消费者来说，利好简单直接，能快速找到并获得心仪的优价好物。

而对于平台自身，这样一场活动充分显示出平台对消费者心理和消费习惯的精准把握。平台作为中间环节，一手连接用户，一手联系商家，既要给用户提供满足需求的供给，又要为商家提供方法论清晰的营销解决方案。抖音电商聚合内容场和货架场多个经营阵地，通过优势的流量运作能力，并提出价格力方法论，将流量、声量、全链路的营销思路一并提供给商家，助商家跟上快速变动的市场趋势。

在当下这个竞争激烈的电商环境中，这些优势都将转化为平台的核心竞争力。

以「价格力」为起点，平台通过消费者洞察，找准平替这一切口，在618期间为商家打造了更加成熟的商业化链路，618【抖音商城宝藏好物】的方法论，可以作为商家经营思路沉淀下来，指导商家的长线经营。

抓住消费者，切实满足当下消费需求，商家在抖音电商找到方向。

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