大促营销干货全解析！Shopee大卖如何整合流量，撬动旺季增长？

纵观2023年全球电商市场,Shopee深耕的东南亚及拉美颇为亮眼。eMarketer数据显示,2023年东南亚及拉美市场分别以13.5%、14.3%的电商增速领跑全球。

蓝海兴盛,红利仍在。随着下半年跨境电商传统旺季的临近,Shopee卖家布局大促的窗口期也提上日程。

近期,Shopee7.7大促表现良好,为旺季大促喜迎了“开门红”。有数据显示,7.7大促期间,平台流量较平日增长了近60%。订单量超平日3倍。

2023下半年旺季来临之际,Shopee为帮助卖家全力备战大促,从产品、营销、服务等多方面推出了扶持举措。与此同时,Shopee还邀请到四位Shopee大卖对2023下半年的大促进行展望,分享了各自的大促营销“流量秘籍”,也为更多卖家布局旺季营销带来一些新启发。

动态优化营销方案,渠道新变化带来新增长

大促营销是一项“系统性工程”,涉及目标制定、方案规划、流量整合、营销节点动态优化等环节。

制定明确的营销目标和规划是基础。在Essager品牌创始人聂冰看来,一份完整的营销规划可以一分为四:受众分析、竞争分析、推广渠道选择和关键节点动态优化。

Essager的营销目标简单明了:打造品牌,推广品牌的知名度,以提高自身GMV。每年大促前夕,主营消费电子的Essager会根据品牌的发展情况,基于目标受众的年龄段、个人偏好以及年度产品规划品类等维度,对目标受众分析进行微调。

在竞争分析环节,需要摸底同类型的产品营销推广的方式和渠道,评估他们的营销效果,从而为后期制定自身的大促方案做铺垫。

在“知己知彼”的基础上,着手选择相对合适的推广渠道尤为重要。“此时,需要整理战略规划,并明确推进工作的关键时间节点和关键指标,做出年度预算并不断更新跟进”,聂冰表示。

此外,数值呈现和可量化也是制定营销目标和规划时不可忽视的要素。

YOGA丨Heal CEO肖慧认为,以总-分-总的方式,通过可量化的营销目标串联各个部门,更容易取得良好的订单转化。“制定的目标需要团队成员共同认可,运营团队根据各个部门的意见做出总体策划,并根据关键时间节点进行不断改进和优化。各个部门的管理者在规划和执行的过程中,会根据制定的时间把具体的任务分解。”

整体而言,大促营销的落地和执行往往时间跨度较长。这意味着,卖家们可以针对内部运营情况和外部推广渠道的变化,动态优化营销规划和执行。

服饰品牌SELLDA CEO卓泓以自身经历举例。在他看来,新品动销和库存深度难以预测,是卖家在营销推广时常见的内部痛点。“为了预测新品动销情况,我们以前专注跨境店时,通常在大促前上线大量新品通过自然流量测款,再通过广告投流加速新品曝光,从而判断新品在大促期间的爆款潜力。”

据了解,在站内广告方面,7月Shopee已于哥伦比亚和智利两大新站点新推站内广告,并在卖家中心后台推出「广告优化助手」,上线广告投放关键词自动导出功能。

在外部推广渠道层面,Shopee也特别针对大促营销新增了一批功能和服务:Shopee联盟营销即将上线巴西站,并推出AMS随单扣款功能,支持实时扣款,卖家无需主动支付。此外,Shopee联合Facebook的CPAS即将上线中国卖家中心。这意味着,站外推广的门槛持续降低,卖家操作步骤可以进一步简化。

结合2023下半年Shopee在站内、站外新增的营销功能和服务,卖家们可以结合自身产品,通过更多工具和选择,更从容地动态调整大促营销方案,撬动商品曝光和订单增长。

活用站内外工具整合流量,直播功能焕新

在大促营销中期,整合站内流量的重要性上升。卓泓表示,根据SELLDA的自身情况,营销工具通常选择Shopee的站内广告投放和Shopee联盟营销为主的站外投流。站内和站外渠道协同整合流量,对订单量的提升可以形成1+1>2的效果。

具体操作细节上,投放站内广告时,SELLDA选择与Shopee的客户经理深度配合,结合店铺动态投流情况进行优化。“目前广告的模块数据非常完善,可以清晰地体现数据和需求。在大促前夕,我们会先把目标产品的日常付费投流增加50%,以提升在大促前的坑位。在大促期间,投流预算多两倍。”

除了站内营销渠道,在卓泓看来,联盟营销的效果颇佳,“从使用体验看,联盟营销功能上我们会设置比平台建议佣金高1-2%,来吸引达人帮我们带货,整体ROI的效果不错,加入联盟营销后,在Shopee平台的帮助下,能吸引联盟中的达人带货,能带来很好的转化。”

聂冰则表示,明确不同渠道的流量侧重,是大促期间最重要的营销思路。Essager的总体策略是先关注站内的流量,站外流量辅助加持。

对于营销活动站内的流量把控,Essager有三点心得。

首先,看重一类营销工具——对于店铺内的闪购、特别的活动,加大买家的转化率,形成冲动性消费。

其次,分析平台的浏览记录,抓住消费者的购买偏好,筛选和分类人群,做针对性的推品及搭配组合和搭配套餐。

最后,提前做种草和预热活动,宣传产品的卖点吸引点。

业高CEO廖诗辉补充道,站内的优惠券及促销活动也是大促营销的重要工具。“站内优惠券结合CPS广告一起投放,对转化率的效果提升比较明显。”

他表示,总结来看,大促期间整合流量的站内和站外工具主要有三类:

站内精准转化:根据月度预算,灵活分配站内优惠券、广告。

站外流量吸引:CPAS和联盟营销并行,达人免费推广,对ROI提升明显。

直播功能还可以辅助增加产品及品牌曝光。

据了解,近期Shopee直播功能持续焕新。目前,已经在“搜索结果页、猜你喜欢、每日发现、购物车”等位置增设各类二级活动入口,更新实时数据报表功能。此外,直播间还将对消费者的直接下单路径进行优化,让订单转化更加直接。

今年,众多卖家已通过Shopee持续优化的站内外营销工具吸引更多流量。Shopee数据显示,站外广告驱动流量提升5.3倍,站内广告助推销售提升3.3倍,直播带动粉丝数攀升2倍。

新政策加码,旺季布局抢先锁定

2023下半年伊始,Shopee表现令人瞩目,根据数据分析网站Similarweb统计,7月Shopee在东南亚市场的流量全面增长。

不久前,Shopee2023年卖家激励大会圆满收官,现场座无虚席。Shopee跨境业务总经理刘江宏表示,“平台跨境卖家上半年表现亮眼,增势一路猛进。为迎接下半年大促旺季,平台加大流量投入,全方位升级跨境新打法、卖家新利好,以及物流营销服务,希望通过这些实实在在的举措,帮助跨境卖家经营更简单、获客更轻松、增长更迅速,抢赢旺季先机。”

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